Unsere Leistung

Restrukturierung des Vertriebs
Wenn alles auf dem Prüfstand steht

Umfangreiche Umbauten und Veränderungen des Sales & Marketing in einem Unternehmen sind Chefsache! Aber hierfür bedarf auch der beste Chef Hilfe von Außen!
Die Unternehmensführung kann oft nicht alle Veränderungsprozesse vorgeben, sondern bedarf es eines Beratungsteams, das dem Geschäftsführer beiseite steht und auch Verhandlungen führt.
Vertriebsmitarbeitern gilt es Mut und Perspektiven vermitteln. Neben Fachwissen und einer soliden Erfahrung im Sales & Marketing sind es die Führungskräfte, die drastische Veränderungen erst möglich machen. Deshalb müssen hier die neue Strategie und Ausrichtung für Effizienz und Erfolg implementiert werden. So können die Anstöße des Consultings durch das Führungsteam im Unternehmen die gewünschten Veränderungen bringen.
Den Bedarf für Veränderungen gleich welcher Herkunft erkennen Unternehmen in der Regel schnell und wissen um die Notwendigkeit, handeln zu müssen. Maßnahmen werden aber oft sehr spät und in Krisen erst dann ergriffen, wenn sich bereits eine Ergebnis- oder Liquiditätskrise entwickelt hat. Nur ein ausgesprochen starkes Vertriebsmanagement kann sich in solchen Fällen mit einer schnellen und klaren Handlungsrichtung durchsetzen.

Mögliche Treiber einer Vertriebsrestrukturierung
Unternehmensmanagement: Handlungsbedarf aufgrund von Frühwarnindikatoren
Beratung: Externes Fachwissen zur Unterstützung
Interimmanagement: Überbrückung bis zur Schaffung klarer Perspektiven


Frage:
Die Entschlossenheit und Umsetzungsstärke des Vertriebsmanagements sind wichtige Erfolgsfaktoren. Worauf muss noch geachtet werden?
Keil: Gerade bei einem ganzheitlichen Umbau des Vertriebs & Marketing muss darauf geachtet werden, dass der Projekt- und Maßnahmenblick möglichst zügig in die Kultur, die Prozesse und die Organisation integriert wird. Erst dadurch wird nach erfolgtem Umbau ein glatter Übergang von Projekt- zu Linienorganisation ermöglicht und damit auch die Nachhaltigkeit des erfolgten Umbaus manifestiert. Dabei gilt es natürlich, realistische Planungen aufzusetzen. Vertriebsvorgaben, die nicht erreichbar oder ungenau sind, sind kontraproduktiv.

Frage: Welche Unterstützung bietet ein externer Berater?
Todt: Der Einsatz externer Berater ist grundsätzlich sehr flexibel. Es bieten sich neben der reinen Beratung auch Beiratslösungen oder ein Interim Management an. So können Beratungen von punktueller Unterstützung in Fachthemen, über Coaching oder auch das Durchsetzen von Veränderungen bis hin zur de facto Übernahme von Verantwortung tätig werden.

Frage: Wie kann KFMS ein Unternehmen in Krisensituationen unterstützen?
Todt: Unsere Berater unterstützen Unternehmen dabei, Probleme im Vertrieb frühzeitig zu erkennen und angemessene Konzepte zu erarbeiten und umzusetzen. In jedem Fall sind Schnelligkeit, Flexibilität und Nachhaltigkeit wichtige Schlüssel zum Erfolg.